转化率就是指每个人在不同情况下将客户转化成交的比率。当你从搜索引擎进入了网站、从浏览商品到购买完成、通过咨询成功签单这些都是一种转化。

以实体商店来说，客户从拿到传单、进店、将商品放入购物篮、到柜台结帐，这一连串不同行为状态都是转化，也是转化率在发生的过程。所以转化率其实不是只有我们常听到的购买转化，也有进站转化率、页面间转化率、实体 – 线上转化率，所以不能只着重在最后的购买转化率，其他转化率也很重要!

一、转化率发生的三个时机点

1、外部搜索进到网站

用户可能从搜索引擎、粉丝专页、EDM、二维码等进入网站。先从搜索引擎来看，假设你的SEO做得不错，进入了搜索结果第一页，也顺利被用户看到了，不过为什么用户要进入你的网站?

这个节点的关键词排名、文案和描述，详细可参考SEO文案怎么写?这边就不细述了。

2、网页与网页之间

这方面就涉及非常多的因素了，有时候你的内容已提供了一个解决方案，所以用户看完之后便离开了你的网站，并非你的网站不好，很可能只是当下没有更吸引他的内容，或是用户没有时间继续往下看，所以离开你的页面。在正常情况下，有机会让用户在页面之间继续阅读的契机就是吸引他的内容，也就是我们常常看到的相关文章、相关产品推荐。

3、购物车与结帐

购物车与结帐是所有电商从业者最直接的痛，看到用户明明都放了好几件商品进入购物车了，可是不知道为什么就放弃购买了，就像到嘴边的肉飞走。这里有很大一部分的原因，很有可能是因为结帐流程太复杂，导致客户放弃，有些结帐方式就像银行开户一样填写一堆资料，让用户不得不放弃。另外，也有些原因可能是用户突然有事情离开、忘记回来结帐，为了解决这种情况我们就会用再营销的方式提醒用户。

二、影响转化率的一些因素

1、用户体验

网站如果有一些影响用户体验的地方可能是让他们离开的原因，像是网页速度太慢、页面资讯太复杂、色彩配置很难看、网站不安全(没有SSL凭证)等，这些有时甚至会严重影响一家公司的品牌。

2、品牌知名度

很多运营者不明白为什么自家网站的转化率一直很低，很重要的一点可能是品牌力还不够，导致用户没对网站的内容与产品有足够多的信任度。如果是品牌力不够的朋友，记得先从“经营优质内容”下手，寻找用户需求，从客服部门找看看大家对投诉最多的事情是什么，有没有可能是一个痛点，又或者每次用户常常浏览到哪个页面就会跳出，是不是该页没有提供足够有价值的内容帮助用户解决问题。

3、CTA

Call to action (行动号召行动)，有时候客户心中已经想买了，但是基于各种理由，所以犹豫不决，这时候便需要你给他一个号召行动的按钮!通常 CTA 的按钮，颜色上有强烈对比，不一样的字型、按钮颜色都会有不一样的转化结果，建议可以测试看看!

另一方面，复杂的页面、缺乏安全性的网站、浏览器跳出危险提示、网站载入时间长、负评等，都有可能成为转化失败的阻力，在自己可控的范围之间不断的提高体验、降低阻力，才是有效提高转化率的方式。

通过前面的讲解，大家对如何提高网站转化率想必清晰很多，未来也许会有更多的追踪工具、监测工具，但重要的是将每一个大目标切成小目标的能力。搭配这些工具的使用，并且将时间拉长远，因为客户很少是一次性消费的。用好的标题吸引客户，用对客户有帮助的内容留下客户，解决痛点的产品让客户变成成交客户与口碑推荐客户，生意才有办法远远长流。

三、提高网站转化率的12个技巧

转化率的定义是通用的，但所有优化转化率的方法却不一定都适合你，你要根据自己产品的运营目标选择性地使用。我们概括了12个提高转化率的小技巧，帮助提高转化。

1、「长期流程」vs.「成交流程」

首先，他们发现，这十大名店之所以享有高达23%的转换率，他们真正与别人不同的，不是在「购物流程」，而是在「长期流程」（lifetime customer value）。当一个购物网站是朝着「长期流程」来设计的时候，它强调的不再是现时就成交，而是在里面「逛逛」的「体验」——SeeWhy的主管受访时还开玩笑的说，这些十大名店不喜欢和客户玩「一ye情」，而喜欢建立「长期的感情」，所以，有一些贴心的小动作反而是他们所注重的。譬如，当旧客户回来的时候，他其实看得到，他上一次购买什么东西，也可以被带到上一次还没逛完的东西。

另外，更明确一点的说，这十大名站的整个网站是比较容易「浏览」的。他们在浏览的部份的容易度、精致度，远比他们的购物流程还高。其它购物网站满脑子都在想钱、钱、钱，喜欢放一颗大大的「购买键」在屏幕上深怕别人看不到，但这十大名站的重点却在「浏览一般陈列页面的「防呆机制」」上。他们知道，并不是每个客人都是脑筋清楚的上来这个网站，许多只是不小心冲上来四处看看的客人，都可以享有蛮顺畅、痛快的「干逛逛」（window shopping）的体验，不买东西，也不会觉得有压力；想叫眼睛随意看看的东西，也都找得到在哪里。

2、「给首次客户优惠」vs.「给旧客户优惠」

另外，这十大名站也都很注重「优惠」，有趣的是，有这么一派的营销人员其实是习惯给「旧客户」优惠的，因为他们认为，创造旧客户的拜访习惯很重要，不是吗？不是！这些23%转换率的十大名站显然不这么认为！SeeWhy发现，这些站比较强调的反而是「给首次客户优惠」，因为，续第一点，他们认为旧客户是因为第一次的痛快的购物体验而回访，而不是因为「优惠」而回访，因此，要如何让第一次进来的客户真正变成客户，反而是更重要的事；变成客户不一定要买东西才能变成，甚至第一次的成交，网站其实是「小赔」的，但，取得这名客户名单，可以「remarketing」、不断寄送数据给客户，让他再回来。

3、多个营销着陆页模板。

人是“视觉动物”。在着陆页上使用视频可以将你的转化次数提高86%。而且，如果你的转化目标是销售产品，那么使用产品演示视频可以为你增加73%的转化。

另外，你使用的着陆页越多，转化效果就越好。拥有着陆页超过40个的企业产生的潜在客户数量是拥有1个至5个着陆页的企业的12倍。而且，48%的公司为每个营销活动都创建一个新的着陆页模板。

此外，70%的访客在离开你的网站后再也不会返回。你可以利用电子邮件再营销来尝试对这些客户进行再次转化。并且，建议你在每个页面上都添加一个“退出意图”弹窗，以便在第一时间挽留想要离开网站的客户。

4、一个页面，一个目标

在同一个页面内，有些运营者不仅仅想将访客转化为销售线索，还要推广热门产品，同时还要收集订阅者的电子邮件，这种做法真的是大错特错。不仅会在内容设计上造成不同区域的相互影响，分散用户的注意力；也不利于进行系统的用户行为分析。

正确的做法是为网站设立1个明确的目标（注意：是1个目标），然后将它分解成几个可实现的小目标，分别放在不同的页面上。

我们可以发现一个非常重要的事情，转化的发生通常会形成一连串的漏斗事件，漏斗上的每一个环节，都是转换会发生原因，也是影响转换的主要因素，我们就来拆分几个漏斗的环节来看看。

5、打通销售漏斗和转化优化流程

想要做好转化率优化，你必须把转化率优化相关工作融入到你的销售大漏斗中。

你的销售大漏斗由多个环节组成，每两个相邻的环节之间都通过一个转化率指标来衡量。那么，转化率优化的工作必须紧密围绕漏斗中的每个环节去展开。

一般来讲，在销售漏斗中，我们可以把用户分成5个群体：

1）陌生：他们只是在网上随意浏览，有可能会接触到你的网站。在这个阶段，你能和他们互动的媒介只有网站，活动着陆页和广告。

2）好奇：这些访客对你的产品介绍感兴趣，想进行更深入的了解。此时将他们转化为“关注”的最好方法是向他们展示你的产品详情页面、案例或者客户声音，并设计快捷入口让他们注册账号。

3）关注：在这个阶段，你的产品已经展现出了一些价值，但这些潜在的客户还不确定是否能解决他们的需求痛点。此时为他们提供产品试用或者产品样品都是提升使用量很好的办法。

4）使用：恭喜你。在这个阶段，用户已经认同了你的价值。此时开始销售你的产品和服务，就能慢慢地提升收益。

5）赞同：购买完成了，但转化率优化的过程并没有结束。在这个阶段，尝试着跟用户进行更多的互动，让用户感受到他们对你的价值。这样他们就会持续关注你，更加赞同你的产品和服务，并且有可能把你的网站推荐给其他人。

6、设立转化的目标

在开始优化转化率之前，你必须收集所有可量化的数据，全面了解网站运行的现状。通过给转化流程各环节的关键数据设立目标，你可以精确判断转化率是否得到提升。

当你开始设立目标的时候，确保考虑到以下信息：

1）流量到来的高峰时段：你可以明确用户的浏览时间和使用习惯，针对性地进行页面优化设计；

2）用户的平均停留时间和跳出率：它们体现了用户对网站内容的感兴趣程度以及页面上站内跳转的设计好坏，所以要做好用户需求和浏览分析，调整页面上的内容和结构。

3）上个月的自然流量：这展现了你在搜索引擎里的排名状况，对网站的品牌价值和在相关领域内的影响力都是一个很好的体现。

4）过去30天内获得的销售线索：这直接关系你的商业收益。

5）新访次数和回访次数的百分比：分解你的用户构成，帮你确定接下来一段时间网站运营的重点——拉取新用户or提高留存。

6）移动端和PC端的用户比例：你可以根据用户在不同设备上的浏览习惯，采用响应式设计控制页面在不同尺寸屏幕上的显示。

你需要知道的是，你提出的每一个优化方案都必须通过测试来进行验证。给每一个测试都设定一个测试周期，每天查看关键数据的变化情况。

事实上，经常关注这些数据也有利于你实时了解优化的效果，并整体把握优化的进度。

7、了解用户的意图

常规的用户调研，具有极大的随机性和偶然性。

这其中你对于用户样本的筛选、问题内容的设置、包括样本数量和提问的方式，每一个环节的小差错都有可能让最后的调研结果千差万别。

在用户成本逐日攀升的情况下，你完全可以用更精确的方式（例如热图）来了解用户的意图，让客观的数据帮你做出最正确的决策。

注意力热图是根据用户实际浏览页面各部分的时长，显示用户在某个内容板块的注意力程度，浏览时间越久的区域热度越高（红色）。使用注意力热图你可以很轻松地找到用户感兴趣的区域，分析这些区域的内容能帮助你快速发现用户的意图。

这是日本一家太阳能电板厂商使用注意力热图得到的首页关注情况，结果令人非常意外。大家公认的用户最感兴趣的部分——产品特点，被放在首页上端，却并没有得到太多的用户关注；而处于首页中下部的质量保障信息和维修商的信息却聚焦了大量的用户注意力。

其实仔细想想也不难解释，太阳能电板这类使用周期长、功能固定的商品在产品特点上很难出现巨大的突破，而产品本身较长的使用年限则让质保和维修显得格外重要。

了解了用户意图之后，一方面他们优化了页面上内容的摆放位置，把用户感兴趣的质保和维修信息放在了首页更靠上的区域，提升转化，增加了订单量；

另一方面他们将这个信息传递到所有线下的实体销售网点，重点向客户呈现售后服务方面的保障，全面带动了产品的销售额。

事实上，通过这种方式，他们也加强了线上和线下团队的沟通，整体提高了公司的运营效率。

8、减少干扰项

要想最大程度地优化转化率，在优化过程的关键步骤上你一定要为用户提供良好的浏览环境。通过精确定位你的目标客户群，提供他们最想要的信息，才能真正提升转化。

相反地，如果你将页面设计得太过杂乱而没有突出重点，会严重干扰那些潜在的客户，大幅降低你的转化率。

上面两幅图是同一家新闻网站中文版和英文版的热图页面。

通过对比，我们明显看出两种页面会给访客完全不同的浏览体验。

1）中文版页面的内容过于密集，用户浏览过程中找寻信息十分繁琐，不仅整体点击量不高，而且点击区域分散；这使得网站的转化效果很差，文章打开率很低，页面跳出率极高，整体的浏览量（PV）很不理想。

2）英文版页面的设计更加简洁，用户可以快速找到自己感兴趣的内容，几个重点突出的标题点击效果都较好，相关文章打开率提高的同时，极大提升了用户的访问深度、浏览量和平均停留时间。

9、简化信息收集

知道用户的姓氏和生日对提高你的转化率并没有实质性的帮助。因此，不要在用户注册环节提太多无关的问题，这会消耗他们的耐心。

思考用户真正愿意填写哪些内容，将它们与企业需要收集的关键信息进行匹配，确定最重要的部分从而简化收集的流程。另外，把用户注册的页面设计得尽可能简洁美观，这会大幅提升你的转化率。

先来看看上面这个页面，你不但要填写全名、邮箱、公司，还要你的街道地址、城市、电话，他们甚至还想知道你是从哪里得知了这个网站。

企业想要尽可能多地了解用户信息，提供更准确的服务，这是可以理解的；但过分繁琐的信息收集流程会让用户失去耐心，严重影响他们的注册体验。结果不出所料，大量用户在信息填写的中间环节流失，整体的注册转化率惨不忍睹。

再看看另一个转化率非常高的注册页面↓↓↓

它只收集邮箱、姓名、手机等必要信息；而且整个页面设计得非常简单，没有任何广告。注册流程简单快速，页面设计简洁美观；保证良好用户体验的同时，自然也就有了高转化率。

10、强调重定向广告

很多用户在第一次访问你的网站时，都不会立刻留下邮箱注册或决定购买你的产品。此时，吸引他们的最好策略就是Retargeting（重定向）。

你可以在网站上使用cookie收集数据看看他们最喜欢什么；然后调整你的互动策略，根据标准定制相关的产品优惠，并在他们访问你的目标网页时向他们显示不同的优惠。

11、平衡销售和用户体验

你经常要在收益和用户体验之间做出选择。但你应该知道，长远来看，好的用户体验对你的转化率和收益都会产生积极的影响。

即使是具有全球声誉的品牌企业也很难立刻将新访问者转化为客户，因为访问者同时拥有很多其他的选择，他们不太可能在第一次访问时就决定购买。

因此不要直接地向用户推销产品，你要先给他们一个良好的浏览体验，让他们产生想要尝试新产品的念头。

微信公众号是目前网站运营里一个很棒的增值服务，用来提升用户体验。当你创作一些高质量的文章帮人们解决问题，而不用他们支付一分钱时，你会获得极好的口碑，转化率也会大幅度上升。

12、提供透明的购物体验

当用户想要从你的网站购物时，证明他们已经信任了你们的服务。但这种信任是极其脆弱的，如果你对用户不透明，这种信任会迅速消失殆尽。不要让用户在结账页面时，突然发现还有隐藏费用，额外运费，税收等“意外惊喜”。提供一个真实并且透明的价格，给用户一次愉快的购物体验。